說說郵輪旅遊的那些事兒(四)
--非凡的商機

文/圖:香港中旅社市場拓展部


豐富的海上體育娛樂節目

當代大眾旅遊消費觀念和潮流正在悄然轉變,純旅遊觀光度假正逐漸向度假+休閒+旅遊的體驗式消費方向轉化。乘郵輪周遊世界,高端貴族消費產品正向大眾市場轉移,成為旅遊消費新趨勢。

郵輪遊引領消費潮流,受大衆歡迎程度高,市場規模大,成長速度快,是名副其實的明日之星產品,是大型旅行社不能缺位的業務。其進入門檻高,風險大,也決定了競爭對手少,但對手強。風險與機遇同在,如能適時應和需求變化,把握市場先機,旅行社將贏在旅遊市場的這一個轉折點上。

市場規模巨大
根據香港入境事務處統計數據,香港郵輪入出境旅遊數字近幾年來,已經連續錄得全方位增長。2015年,郵輪乘客入境和出境總流量為1,673,614人,同比增長3.4%。其中在香港登船或落船乘客(有指定行程)為378,584人,同比增長26,7%;過境郵輪客人(乘坐同一郵輪進出香港)7.4萬人,同比增長8.9%;其他乘客(無目的地)為1,220,846人,同比增長2.5%。

從旅行社經營角度,郵輪遊短期內集客能力,是航空公司不能比擬的。以皇家加勒比國際郵輪旗下的海洋王者號郵輪為例,2015年7月至10月期間,所載客人為6.6萬人,等同於167架波音747包機所載客人。很難想像,旅行社如何能夠半年內,組織銷售100多架大型包機的客人。

郵輪銷售代理毛利高
有香港旅遊業界人士粗略地將郵輪產品和機票、套票產品的毛利進行比較。一般而言,業界機票人均毛利約為HKS100元,套票人均毛利約為HKS300元,而郵輪產品人均毛利約為800元。郵輪產品代理人均毛利高,是微利時代其他旅遊產品所不能比擬的。

豐富的海上體育娛樂節目

此外,郵輪產品多為家庭群體消費,例如夫妻、子女甚至夫妻雙方的父母、或多個消費者等一起購買。同一單生意,郵輪產品的銷售額和銷售人數也都比機票、套票產品更高,因此更受代理歡迎。此外,利用郵輪進行產品主題包裝銷售(例如大型歌星演唱會、婚禮、商務交流等),也能大大增加產品的吸引力和毛利水平。

從業銷售人員入門門檻低
以機票套票產品對從業人員的要求而言,其要具備國際定位GDS作業系統的基本知識,還要掌握主要目的地多家航空公司、酒店、旅遊資源、交通設施等基本情況。如操作複雜套票,要求就更高了。一般的郵輪產品,銷售操作相對簡單,出發航次並不頻密,也不像機票套票產品那樣複雜,不需要或很少與航空公司機票匹配,一般只需要瞭解郵輪名稱、出發日期以及艙房的類型,就達到銷售操作的基本要求了。

為不消費郵輪旅遊產品的幾個誤區平反

誤區一:「貴」。交通費用是一般長途旅遊的第一大成本,約占旅費一半或以上。郵輪遊,集交通酒店為一體,節省了作為交通工具的機票費用,因此整個產品價格便宜下來。

以香港出發的主要旅遊目的地郵輪產品價格為例,日本、新加坡、越南、臺灣等地郵輪線路,今年下半年2晚至8晚天數不等的產品價格比照旅行團或套票,價格相對不貴。

誤區二:「悶」。為了給遊客提供愉悅的郵輪度假體驗,郵輪公司在美食、住宿、購物、娛樂等關鍵元素上打造和提升,針對各種年齡消費層安排豐富多彩的節目,令郵輪度假旅遊不悶。以皇家加勒比旗下的海洋航行者號為例,讓我們看看豐富精彩的節目安排吧。

豐富的海上體育娛樂節目,如甲板籃球、真冰溜冰場、甲板衝浪、緩跑徑、迷你高爾夫球和甲板攀石等,會給你帶來絕對不一樣的喜悅。運動之餘,還可以享受頂級SPA,水療中心按摩等高級療程套餐,可以讓您全身心投入海上假期。24小時不停的餐飲美食,聚集了全球經典美食料理,世界各地精選最新鮮食材,國際廚藝大師主理,烹調出千百種地道美食,給喜愛美食的消費者帶來意外的驚喜。每晚奉上華麗風格的精彩表演,絕對會為您營造精彩絕倫的感官享受。夢工廠的大明星也被邀請到你的身邊,與功夫熊貓阿寶、史立加等人物的親密合照或與他們共進早餐,更可以欣賞最新夢工廠3D影片。郵輪旅遊還是青少年絕好的去處。皇家加勒比還設有海外教育團隊潛心開發的「美式夏令營」,滿足不同年齡層青少年喜好和需求,從6歲到17歲的青少年都能經歷一次愉快的海上假期。另外,在郵輪上,由郵輪公司精心安排,每天都是別具一格的狂歡節,帶給您盡情的享受。海上免稅店,濃縮了全球購物體驗,滿足您各種購物要求。

以上豐富多彩的安排,不會令你覺得悶了吧?!

誤區三:「暈」。是否暈船,很大程度取決於所乘郵輪的排水量。一般豪華郵輪的長度和排水量都大於等於海上巨輪——航空母艦。一般的航母長度約為400米,排水量約為10萬噸,可以平穩地起降高速戰鬥機。目前,國際最大排水量的郵輪已經達到約25萬噸級,僅以中等規模郵輪海洋航行者號為例,其排水量為13.8萬噸,相當於1.5艘航空母艦,長度為310米,相當於三個足球場的長度。如果把巴黎鐵塔和中銀大廈放平了,基本等於他們的長度(巴黎鐵塔324米,中銀大廈367米)。其載客量3840人,等於10架波音747客機。因此,絕不用擔心暈船。此外,現代科技可以提早預報颱風,郵輪公司有嚴格的颱風應變機制,可以絕對保證航行的安全。

誤區四:「郵輪線路單一,產品少」。再以皇家加勒比郵輪2016年的排期看,全年度的產品,亞洲產品覆蓋了日本的廣島、沖繩、長崎、別府、宮崎、福岡、札幌、名古屋、京都及高知;臺灣的臺北、花蓮、高雄;越南的芽莊和峴港;韓國的首爾、釜山。此外,歐洲線路產品覆蓋了西班牙的巴賽隆納、帕爾馬;法國的馬賽、義大利的佛羅倫斯、羅馬、英國、希臘、約旦等整個西地中海以及東北歐國家。船期不僅密集,而且覆蓋全面。

市場競爭法則是,關注需求變化,應對需求變化,引領需求變化。變化了,遲遲被動應對是下乘;變化了,馬上應對是中乘;要變還沒變,就已做好了應對才是上乘。大型旅行社應把握好郵輪遊大潮帶動的商機,充分做好應對,贏在市場的轉折點。